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威法韓超東:威法在深圳家居市場脫穎而出的秘訣

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隨著盛夏的綻放,全國精裝住宅市場競爭勢態與日俱增,預計2019該規模將達到336萬套,市場滲透率達32%,深圳市場亦不例外。精裝住宅的占比日攀高峰,這對于原本競爭就異常激烈的傳統家居行業來說,無疑將是更加嚴峻的挑戰。

中華櫥柜網】隨著盛夏的綻放,全國精裝住宅市場競爭勢態與日俱增,預計2019該規模將達到336萬套,市場滲透率達32%,深圳市場亦不例外。精裝住宅的占比日攀高峰,這對于原本競爭就異常激烈的傳統家居行業來說,無疑將是更加嚴峻的挑戰。

然而近期,深圳VIFA威法高端定制卻逆勢上行,新開兩家門店,深圳體驗店總數量達到8家,業績也有較大增長。在這競爭日趨白熱化的家居市場,已經在深圳邁過十年輝煌的老牌企業是如何穩步前行的呢?對此, VIFA威法深圳分公司總經理韓超東接受了媒體采訪,講述了威法在深圳家居市場脫穎而出的秘訣。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

VIFA威法高端定制深圳分公司總經理韓超東

記者:請問韓總怎么樣與威法結緣的?

韓總:畢業后在家庭地影響下我選擇了老師這份比較穩定的職業,但是當時內心還是對未來充滿了遠大地抱負,想去闖蕩、磨煉一番。

之后就來到了VIFA威法,時至今日,已將近二十年,十年是做VIFA威法音響,十年是做VIFA威法定制。工作至今,收獲的最大感悟就是:要選擇一家好企業,然后用心去做,在這個過程中我們所積累的每一個客戶,每一份經驗,都會成為未來成長的階梯。對于行業而言也是如此,我相信在當今中國市場快速的發展情況下,只要付出努力都可以獲得經濟發展的紅利。特別對當下定制行業來說,這種體會尤為明顯。我也堅信不斷前進地VIFA威法在未來十年會更加精彩、更加輝煌!

記者:目前VIFA威法在深圳已有8家體驗店,請問韓總對賣場布局及渠道建設有怎樣的規劃及期望?

韓總:VIFA威法抓住市場前沿,早已不局限于單一產品的定制,目前已經推出了廚柜、衣柜、書柜、室內門等全屋定制產品。但這種全屋定制,需要不同的空間來展示。威法在深圳一共八家體驗店,分別在紅星美凱龍、第三空間、歐洲城和百利瑪,每個賣場都有著不同的空間風格,以滿足具有消費能力的群體對于居住空間的想象。

深圳VIFA威法在門店選址上是經過深思熟慮的戰略布局。VIFA威法的發展離不開家居賣場的大力支持,有實力的大型家居賣場往往吸引了大量的優秀家居品牌,利用集聚效應形成一個引領消費者及設計潮流的地標。VIFA威法也希望能夠將最流行的新品、最炫酷的功能和最人性化的設計展示給更多注重品質生活的消費者。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

VIFA威法深圳香蜜湖紅星高定店

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

 VIFA威法深圳第三空間廚柜店

記者:深圳VIFA威法是如何在競爭激烈的深圳市場脫穎而出并保持持續增長的?

韓總:首先,深圳市場非常龐大,這對于家居行業是一個機會。其次,要適應殘酷的競爭環境,企業的產品要符合消費者的需求,特別是對風格、空間、功能的滿足。VIFA威法正式憑借這些優勢,才能夠實現在艱難的市場環境中快速增長。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

VIFA威法奧斯陸灰咖廚柜

最后,數年前企業競爭圍繞賣場選址,主打陣地戰,但隨著生活節奏加快,消費者選擇產品目的性也更加明確。通常他們會事先通過親朋好友、設計師、小紅書、大眾點評或其他渠道對品牌進行初步的了解。因此團隊的服務能力成為企業的另一個競爭力。例如,如果在與客戶接觸當天幫他完成方案和報價,成交的幾率可達到80%,隨著時間往后延期,成交的幾率會越來越小。所以我們的團隊往往通過高效及時的交付及用心的服務讓品牌觸及客戶內心。

記者:近十年來深圳VIFA威法老客戶的重復購買比例如何,您是如何提升老客戶的重復購買和老客戶推薦朋友購買威法產品的?

韓總:在使用VIFA威法產品的客戶群體中,很少是初次裝修,通常都是二次裝修、三次裝修,這部分客戶的消費訴求往往是注重產品質量、環保、好用及美觀性,而VIFA威法恰恰符合他們的高標準要求。因此,由于老客戶發自內心對品牌的認可,在他們的帶動下會為我們帶來更多的新客戶。根據大數據分析,大約40%左右的客戶親臨門店,其余60%的客戶則是來源于其他渠道,其中大部分是通過老客戶或熟人轉介。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

VIFA威法絨面咖廚柜

眾所周知,由于定制產品在店內展示的空間與客戶家里空間的比例大小是不一致的,并且服務周期較長,中間會存在溝通誤差、理解相反的情況,但VIFA威法在深圳的十年來,從未發生過與客戶產生爭執的案例。我們把在服務客戶過程中出現的問題進行著力解決并不斷總結、反思,強化自身專業、服務能力,在客戶滿意度的基礎上帶給客戶新的驚喜點。正是因為這樣的高標準、嚴要求,深圳VIFA威法才吸引了一大批老客戶為我們免費代言。

記者:近期VIFA威法經常舉辦一些運動和設計師活動,您怎樣看待這些活動?

韓總:VIFA威法宣傳的途徑往往是通過一些圈層活動,包括高爾夫球賽事、滑雪、皮劃艇和潛水活動等。采用此類形式的初衷主要是為了把生活、運動和工作有機的結合在一起,從而讓品牌潛移默化地植入到客戶內心中,與他們建立起一種情感上的連接和共鳴。比如我們在4月份舉辦的中國明星設計師高爾夫球賽,就取得了非常好的效果。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

 VIFA威法高端定制深圳設計師高爾夫邀請賽

在活動過程中,大家可以相互分享自身對行業現象的看法,對消費者素質、偏好、要求的認知,對現今作品設計理念的創意,在這種優秀設計師及業內專業人士的頭腦風暴中,往往可以產生非常優秀的見解,讓參與活動的人受益匪淺。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

VIFA威法團隊擁有極強的運動基因,公司高層都熱愛滑雪、潛水、徒步、健身等運動。因此,公司從上至下貫穿著對運動和健康的熱愛。VIFA威法會不定期舉辦滑雪、潛水、高爾夫等活動,與客戶、設計師一起,把工作、運動、生活全方位結合起來。我本人也非常喜歡這種企業氣氛,經常參與到其中,在運動中釋放和表達,以此結交志同道合的朋友。

記者:VIFA威法是怎么保持團隊的積極性和穩定性的呢?

韓總:團隊穩定性對一個企業的發展至關重要。我們團隊成員工作期限超過5年以上的比比皆是。這樣的團隊穩定性強、具有充分經驗和超強業務能力,能更好的服務客戶。

印象最深的一個案例就是,曾經有一個老客戶八年前在我們這里購買過櫥柜產品。現在他的兒子要裝修新婚房,聯系到我們銷售的第一句話就是:“你竟然還在這家公司?”這樣穩定的團隊會讓客戶十分放心。

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

Vifa威法高端廚柜

(圖片來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

 VIFA威法深圳團隊合影

談到如何保證團隊的穩定性,除了企業文化的建設外,還需要幫助員工找到自身存在的價值,客戶的滿意度就是體現員工價值的關鍵點。從最開始的對接到最終的交付,把整個過程完美呈現在客戶面前。那么,客戶臉上滿意的笑容、發自內心的稱贊與感謝,就是不斷驅動員工成長的動力,在這過程中,他們會找到自己做這份工作成就感、快樂感以及真正地價值點。

另外,公司也會提供給員工公平地晉升空間。不斷開設的新店,既提升了深圳威法的整體競爭力,也給了員工更多的晉升機會,讓員工有方向、有職業定位,能夠看到前進的曙光。

記者:請介紹一下深圳VIFA威法下一步規劃?

韓總:VIFA威法深圳市場雖取得了一定成績,但也存在很大的提升空間,下一步我們會根據消費者在各門店的體驗仍過于分散這一問題尋找解決方案。目前,我們準備尋找適合的位置,成立大型綜合性VIFA威法家居整體體驗館,打造更加全面舒適的極致消費體驗。實現自我突破,站在市場潮頭。

記者:謝謝韓總接受采訪!

(文章來源:Vifa威法高端廚柜公眾號,侵刪)

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